Segmen kaum muda, remaja dan mahasiswa usia kuliah dari kedua jenis kelamin, mewakili versi Cina dari segmen pemuda global. Kurang makmur daripada banyak rekan mereka di tempat lain, mereka memang menginginkan banyak produk bermerek kelas dunia yang sama—dan mungkin menggunakan pemalsuan untuk memenuhi kebutuhan mereka. Meningkatnya jumlah ekspatriat, individu Tionghoa yang kembali dari karir yang sukses di Barat, juga merupakan ceruk pasar yang sangat menjanjikan di kota-kota besar.
4.3 Posisi Produk
A. Negara Rusia dan Negara-Negara Berkembang
Satu pertanyaan untuk pemasar lokal baru di NDC adalah apakah akan memimpin dengan ujung atas atau bawah dari lini produk. Sebagian besar indikator—pendapatan, kondisi penggunaan, kebutuhan—menunjukkan bahwa pasar ini paling baik dilayani dengan produk yang lebih mendasar pada skala harga ujung bawah. Namun, menjadi perusahaan pertama yang menawarkan produk yang lebih maju dapat menghasilkan keuntungan penggerak pertama. Selain itu, ujung bawah biasanya mengadu peserta dengan merek domestik yang ada. Selain itu, beberapa pelanggan kelas atas mungkin lebih menyukai produk kelas atas yang paling canggih (lihat kotak, “Standar Amerika di Rusia”).
B. Negara Cina
Dengan paparan komunikasi dan media Barat melalui Hong Kong dan dari Cina perantauan, dan meskipun pemerintah pusat bersikeras untuk mengontrol akses Internet, pasar Cina terbuka untuk merek global dan kampanye standar. Tetapi untuk penetrasi yang efektif, beberapa lokalisasi biasanya diperlukan. Secara khusus, ada kebutuhan untuk meninjau kembali nama merek perusahaan dan bagaimana mereka akan diterjemahkan ke dalam karakter kanji Cina. Coca-Cola harus mengubah transliterasi aslinya dari satu yang berarti "mulut kering penuh lilin" menjadi satu yang berarti "kebahagiaan di mulut" ketika dibaca dan diucapkan. Sprite dikatakan mengalahkan Seven-Up karena nama Cina-nya keluar sebagai "Snow Jade," sementara Seven-Up harus berjuang melawan transliterasi yang di Shanghai menyarankan "kematian karena minum." Tidak heran jika orang asing mendengar beberapa nama merek yang sudah dikenal dengan suara yang sedikit tidak biasa ditambahkan untuk mendapatkan sentuhan yang tepat bagi konsumen Cina.
4.4 Distribusi
A. Negara Rusia dan Negara-Negara Berkembang
Masalah besar yang dihadapi pemasar lokal baru di NDC tipikal adalah sistem distribusi yang boros dan tidak berfungsi. Karena ekonomi tertutup terhadap persaingan luar, sistem yang tidak efektif untuk pengiriman produk dan jasa dibiarkan beroperasi. Cita-cita Marxis berpendapat bahwa hanya produksi yang memiliki nilai, dan sayangnya distribusi dipandang tidak layak mendapat perhatian serius. Selain itu, prioritas pada produk industri di atas barang konsumsi, yang berarti bahwa seluruh infrastruktur pemasaran (logistik distribusi, media komunikasi, dan alat transfer pembayaran) pada produk konsumen sangat lemah.
Infrastruktur yang Lemah Sebagian besar kekurangan infrastruktur pemasaran yang menyulitkan pemasar lokal untuk menembus pasar NDC. Fungsi yang disediakan oleh perantara lemah atau tidak ada sama sekali, dan pemasar lokal tidak bisa berharap banyak untuk mengandalkan perantara independen. Ini menciptakan kebutuhan akan lokalisasi dengan menambah produk yang dijual. Misalnya, karena pasokan listrik sering kali pendek dan dijatah dengan seringnya pemadaman listrik, peralatan listrik mungkin perlu didesain ulang dengan baterai penyangga yang menyala saat pemutusan listrik terjadi. Demikian pula, jam alarm digital, radio dengan memori stasiun tombol tekan, pembuat kopi dengan pengatur waktu yang telah ditentukan sebelumnya, dan penanak nasi dengan fitur penghangat adalah semua produk yang mungkin perlu didesain ulang. Dalam beberapa kasus, fungsi baterai yang lengkap lebih disukai; radio baterai tanpa pengisi daya masih menjadi buku terlaris di banyak pasar NDC.14
Penting untuk mengetahui fungsi apa yang dapat dan tidak dapat dilakukan oleh anggota saluran yang ada, dan sejauh mana perlu untuk membuat saluran yang sama sekali baru untuk produk, layanan, dan komunikasi. Pengalaman Procter & Gamble di Rusia sangat bermanfaat (lihat kotak, “P&G Pergi ke Rusia”).Mendapatkan Gambaran Untuk menyelesaikan pekerjaan, pemasar lokal terkadang harus berpikir untuk mengonfigurasi ulang rantai nilai perusahaan. Misalnya, selain melokalkan produk, layanan yang di rumah disediakan oleh operator independen mungkin perlu ditambahkan ke rantai nilai. Untuk memperbaiki penyedot debu dan peralatan rumah tangga lainnya, perusahaan-perusahaan Barat di rumah sering kali bergantung pada pengusaha kecil yang menjalankan operasi independen mereka sendiri dan melayani beberapa merek. Di pasar NDC, pengetahuan yang dibutuhkan mungkin belum cukup tersebar untuk mengandalkan independen. Sebaliknya, pendatang Barat harus membantu menciptakan jaringan layanan seperti itu dan melatih staf.15
Pada awal milenium baru, Rusia mengalami ledakan di mal-mal perbelanjaan, restoran, dan pembukaan supermarket baru bergaya Barat. Menurut kantor berita Rusia Interfax, di kota Ural Yekaterinburg dengan 1,4 juta penduduk, lima kompleks perbelanjaan dibuka dalam enam bulan pertama tahun 2001. Jaringan Spar Belanda kini telah membuka lebih dari 30 gerai di seluruh Rusia. Pengecer Turki Ramenka baru-baru ini membuka gerai keempatnya di Moskow. German Metro AG dan French Auchan telah mengidentifikasi lokasi untuk pengembangan ritel dan mengamankan lokasi konstruksi. IKEA Swedia menikmati popularitas besar dari orang-orang Moskow yang aktif berbelanja di tiga toko perusahaan. Daya tarik utama, seperti biasa dengan IKEA, tampaknya adalah barang-barang buatan sendiri dengan harga terjangkau dengan beberapa gaya Barat.
B. Negara Cina
Infrastruktur di China telah meningkat secara signifikan dalam beberapa tahun terakhir. Meskipun jarak yang jauh membuat "peluncuran nasional" menjadi tidak mungkin secara logistik, transportasi di sekitar wilayah metropolitan besar jauh lebih baik. Jalan pedesaan masih belum beraspal, namun banjir sering terjadi, dan jalur kereta api dapat diandalkan tetapi lambat. Transportasi udara merupakan pilihan yang diperlukan bagi banyak perusahaan. Dan dengan pertumbuhan komunikasi telepon seluler, kekurangan jalur komunikasi sebagian teratasi. Tidak heran jika Motorola, Samsung, Sony-Ericsson, dan Nokia menganggap Cina sebagai peluang besar.
Perbaikan sistem distribusi fisik juga telah membantu pertumbuhan perdagangan online. Namun, e-commerce mengalami masalah lain. China pada dasarnya masih merupakan ekonomi berbasis uang tunai. Akses internet dan privasi adalah masalah mengingat pengawasan pemerintah yang kuat. Banyak saluran distribusi dikendalikan oleh pemerintah, sekali lagi menciptakan beberapa hambatan untuk upaya distribusi yang terfokus dan mempengaruhi tingkat layanan secara negatif (lihat kotak, “Layanan Kasar di Cina”). Misalnya, department store biasanya milik negara, menyisakan sedikit kemungkinan bagi perusahaan untuk menawarkan insentif pencapaian individu. Oleh karena itu, perusahaan multinasional mempekerjakan staf promosi untuk membantu penyimpanan, penjualan, dan layanan di toko, biaya yang menurut perusahaan seperti Philips bermanfaat dan diperlukan untuk menghasilkan tingkat penjualan barang elektronik yang dapat diterima.
Seperti di masa lalu, kontak pribadi memainkan peran penting dalam menyegel transaksi. Pelanggan Cina menghargai guanxi, atau "saling merasa baik dan percaya" di antara teman-teman lama. Penjualan pribadi adalah alat yang diperlukan untuk membangun hubungan saluran yang baik. Dan sentimen ini telah berhasil dimanfaatkan oleh pendatang baru asing ke pasar asuransi China (lihat boks, “Menjual Asuransi Jiwa di China”). Sebelum aksesi China ke WTO, China melarang perusahaan-perusahaan di Zona Perdagangan Luar Negeri mendistribusikan produk impor atau menyediakan layanan perbaikan dan pemeliharaan. Hal ini tentu saja membuat sulit untuk menyediakan jenis layanan di dalam toko dan layanan purna jual yang diinginkan banyak pelanggan. Sekarang, di bawah aturan WTO, perusahaan asing diizinkan untuk mendirikan kantor di luar zona perdagangan. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk membangun jaringan distribusi di seluruh negeri, memungkinkan untuk meningkatkan layanan pelanggan mereka sendiri dan juga membantu meningkatkan infrastruktur distribusi Cina secara keseluruhan.